Disciplinas de Valor
(Treacy y Wiersema)

Centro de Conocimiento

Cuatro nuevas reglas

Según los consultores Michael Treacy y Fred Wiersema de la empresa CSC Index Consultants, en su libro “La disciplina de los líderes de mercado”, hay cuatro nuevas reglas que las compañías competentes deben obedecer:

1. Proporcione la mejor oferta del mercado, sobresaliendo en una dimensión específica de valor. Los líderes de mercado primero desarrollan una propuesta de valor, una de las cuales es obligatoria e incomparable.
2. Mantenga altos los estándares de las otras dimensiones de valor. Usted no puede permitir que el desempeño en las otras dimensiones bajen tanto que deterioren la atracción del valor distintivo de su compañía.
3. Domine su mercado mejorando su valor año tras año. Cuando una compañía concentra todos sus activos, energías y atención en entregar y mejorar un tipo específico de valor al cliente, puede entregar casi siempre un mejor desempeño en esa dimensión que el de otra compañía que divida su atención entre más de una dimensión.
4. Construya un modelo operativo bien entonado dedicado a entregar valor incomparable. En un mercado competitivo, el valor para el cliente tiene que ser constantemente mejorado. Éste es el imperativo del líder del mercado. El modelo operativo es la clave para elevar y a reajustar las expectativas del cliente.

¿Cuáles son las Tres Disciplinas de Valor?

Treacy y Wiersema describen tres disciplinas genéricas del valor en su libro. Cualquier compañía debe elegir una de éstas disciplinas del valor y actuar constante y vigorosamente en pro de ella. Como se indica para las cuatro reglas mencionadas arriba.

• Excelencia operacional. Operaciones y conduccciones magníficas. A menudo proporcionando una calidad razonable a un precio muy barato. Visión del personal orientada a tarea. El enfoque está en la eficiencia, operaciones versatiles, Administración de la Cadena Logística, sin adornos, el volumen es importante. La mayoría de las grandes corporaciones internacionales son ejemplos de la aplicación de esta disciplina. Los sistemas de medición son muy importantes. Hay una limitada variación en el surtido de productos. Vea también: Posicionamiento Inverso.

• Liderazgo de producto. Muy fuerte en la innovación y comercialización de la marca. La compañía opera en mercados dinámicos. El enfoque está en el desarrollo, innovación, diseño, tiempo de respuesta al mercado, altos márgenes en un marco temporal de corto plazo. Cultura empresarial flexible.

• Intimidad con el cliente. La compañía sobresale en la atención y servicio al cliente. Adapta sus productos y servicios al individuo o a los clientes casi a nivel individual. Gran variación en el surtido de productos. El enfoque está sobre: La Gestión de la Relación con el Cliente (CRM), la entrega puntual de los productos y servicios, y superior a las expectativas del cliente, conceptos del valor durante el ciclo de vida, confiabilidad, cercanía con el cliente. Se da la autoridad de decidir a los empleados que están más cerca del cliente. Compare: Gestión de la Relación con el Cliente.

El modelo de la Disciplinas de Valor es absolutamente similar al de las 3 estrategias genéricas de Porter (Liderazgo por costos, diferenciación, enfoque). Pero al menos hay una diferencia importante: según el modelo de las Disciplinas de Valor ninguna disciplina puede ser descuidada: se deben instalar y mantener alarmas en las 2 disciplinas que no se seleccionen. Según Porter, las compañías que actúan según ese criterio corren el riesgo de “pegarse a un incierto centro”.

Libro: Michael Treacy & Fred Wiersema - The Discipline of Market Leaders

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