Discipline del Valore
(Treacy e Wiersema)

Centro di Conoscenza

Quattro nuove regole

Secondo quanto dicono i consulenti di CSC Index Michael Treacy e Fred Wiersema in “The Discipline of Market Leaders„, ci sono quattro nuove regole che le aziende in competizione dovrebbero osservare.

1. Fornire la migliore offerta nel mercato, eccellendo in una dimensione specifica del valore. I leader di mercato prima di tutti sviluppano una proposta di valore allettante ed ineguagliabile.
2. Mantenere il livello definito dagli standard sulle altre dimensioni del valore. Non potete permettere che le performance delle altre dimensioni scadano così tanto da alterare l'attrattività del valore ineguagliabile della vostra azienda.
3. Dominare il mercato migliorando il valore di anno in anno. Quando un'azienda concentra tutte le sue attività, energie ed attenzione sul miglioramento del valore di un tipo di cliente, può quasi sempre performare meglio in quella dimensione di qualunque altra azienda che divide il suo focus su più dimensioni.
4. Costruire un modello operativo ben sintonizzato dedicato a fornire un valore ineguaglibile. In un mercato competitivo, il valore del cliente deve essere migliorato. Questo è l'imperativo del leader di mercato. Il modello operativo è la chiave per innalzare e ristabilire le aspettative del cliente.

Che cosa sono le Discipline del Valore? Descrizione

Treacy e Wiersema nel loro libro descrivono tre strategie competitive del valore. Tutte le aziende devono scegliere una di queste strategie del valore e agire coerentemente e vigorosamente su essa. Come indicato dalle quattro regole dette precedentemente.

• Eccellenza Operativa. Operazioni ed esecuzione straordinarie. Spesso fornendo una qualità ragionevole ad un prezzo molto basso. La vision del personale è orientata alle operazioni. L'attenzione è su efficienza, operazioni snelle, Supply Chain Management, senza fronzoli, volume di produzione. La maggior parte delle grandi società internazionali usano questa strategia. Misurare i sistemi è molto importante. Pochissime variazioni nell'assortimento dei prodotti. Ma veda: Reverse Positioning.

• Leadership di prodotto. Molto forte nell'innovazione e nel marketing del brand. L'azienda opera in mercati dinamici. L'attenzione è su sviluppo, innovazione, design, time to market, alti margini in breve lasso temporale. Culture aziendali flessibili.

• Intimità con il cliente. L'azienda eccelle nell'attenzione e nel servizio al cliente. Adegua ai suoi prodotti e servizi a clienti individuali o quasi individuali. Grandi variazioni nell'assortimento dei prodotti. Il Focus è su: CRM, fornire prodotti e servizi in tempo e  che superino le aspettative del cliente, concetto di valore lungo tutto il corso della vita, affidabilità, essere vicini al cliente. Da autorità decisionale agli impiegati che sono vicini al cliente. Paragonare: Customer Relationship Management.

Il modello di Discipline del Valore è abbastanza simile alle 3 strategie generiche di Porter (Leadership di Costo, Differenziazione, Focus). Tuttavia c'è almeno una differenza fondamentale: secondo il modello di Discipline del Valore nessuna disciplina non può essere trascurata: devono comunque essere mantenuti i livelli definiti dagli standard sulle 2 discipline che non sono state selezionate. Secondo Porter, le aziende che agiscono in questo modo rischiano di rimanere “bloccate a metà„.

Referenza Bibliografica: Michael Treacy & Fred Wiersema - The Discipline of Market Leaders

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