Value Disciplines
(Treacy e Wiersema)

Centro de Conhecimento

Quatro réguas novas

De acordo com os consultantes Michael Treacy e Fred Wiersema de CSC Index em “The Discipline of Market Leaders”, há quatro réguas novas que as companhias competindo devem obedecer.

1. Forneça a mais melhor oferta no marketplace, excelling em uma dimensão específica do valor. Os líderes de mercado desenvolvem primeiramente um proposition do valor, um que é compelindo e unmatched.
2. Mantenha padrões do ponto inicial em outras dimensões do valor. Você não pode permitir que o performance em outras dimensões deslize tanto que danifica o attractiveness do valor unmatched da sua companhia.
3. Domine seu mercado melhorando o ano do valor após o ano. Quando uma companhia focaliza todos seus recursos, energias e atenção em entregar e em melhorar um tipo de valor do cliente, pode quase sempre entregar o performance melhor nessa dimensão do que uma outra companhia que divida sua atenção entre mais de uma.
4. Construa operating model bem-ajustado dedicado a entregar o valor unmatched. Em um marketplace do competidor, o valor do cliente deve ser melhorado. Este é o imperativo do líder de mercado. Operating model é a chave a levantar e a restaurar a expectativa do cliente.

Que são Value Disciplines? Descrição

Treacy e Wiersema descrevem três disciplinas genéricos do valor em seu livro. Toda a companhia deve escolher um destes disciplinas do valor e consistentemente e vigorosa agir em cima dela. Como indicado pelas quatro réguas mencionadas acima.

• Excellence operacional. Operações e execução Superb. Frequentemente fornecendo uma qualidade razoável em um preço muito baixo. Visão Task-oriented para o pessoal. O foco está na eficiência, operações aerodinâmicas, Supply Chain Management, nenhum-frills, volume é importante. A maioria de corporaçõs internacionais grandes estão operando-se fora desta disciplina. Os sistemas de medição são muito importantes. Variação extremamente limitada na variedade de produto. Mas veja: Reverse Positioning.

• Liderança do produto. Muito forte no marketing da inovação e do tipo. A companhia opera-se em mercados dinâmicos. O foco está no desenvolvimento, inovação, projeto, time to market, margens elevadas em um frame de tempo curto. Culturas flexíveis da companhia.

• Intimacy do cliente. A companhia excels na atenção do cliente e no serviço de cliente. Costura seus produtos e serviços ao indivíduo ou aos clientes quase individuais. Variação grande na variedade de produto. O foco é sobre: O CRM, entrega produtos e serviços no tempo e acima das expectativas do cliente, conceitos do valor da vida, confiabilidade, sendo perto do cliente. Dê a autoridade da decisão aos empregados que são perto do cliente. Compare: Customer Relationship Management.

O modelo do Value Disciplines é completamente similar às 3 estratégias genéricos do Porter (Cost Leadership, Differentiation, foco). De qualquer modo há pelo menos uma diferença principal: de acordo com o modelo do Value Disciplines nenhuma disciplina não pode ser negligenciada: os níveis de ponto inicial nas 2 disciplinas que não são selecionadas devem ser mantidos. De acordo com o Porter, as companhias que agem como este funcionamento um risco a começar “furaram no meio”.

Livro: Michael Treacy & Fred Wiersema - The Discipline of Market Leaders

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