Value Disciplines [가치영역]
(Treacy와 Wiersema)

지식 센터

4개의 새로운 규칙

"The Discipline of Market Leaders"에서 CSC 지수 컨설턴트인 Michael Treacy와 Fred Wiersema에 따르면 경쟁기업이 반드시 따라야 할 4개의 새로운 규칙이 있다고 한다.

1. 하나의 특정한 가치영영에서 월등하게 시장에서 최고의 제안을 제공하라. 시장의 리더는 무엇보다 비교할 수 없는 가치제안을 개발한다.
2. 다른 가치영역에서 최소한의 표준을 유지하라. 다른 영역의 성과가 지나치게 모자를 경우 비교할 수 없는 가치에 대한 매력도는 손상을 입을 것이다.
3. 매년 가치를 개선하여 시장을 지배하라. 기업이 기업의 모든 자산, 에너지, 관심을 한가지 형태의 고객가치를 개선하고 전달하는데 집중한다면, 그렇지 않은 다른 기업들보다 그 영역에서 거의 항상 더 좋은 성과를 전달할 수 있다.
4. 필적할 수 없은 가치전달에 조화를 이룬 운영모델을 구축하라. 경쟁적인 시장에서는 고객가치는 반드시 개선되어야 한다. 이것은 시장 리더의 의무이다. 운영모델은 고객의 기대를 높여주고 재설정하는데 있어 핵심이다.

가치영역이란 무엇인가? 기술

Treacy와 Wiersema는 자신들의 책에서 3가지 일반적인 가치영역을 기술하였다. 어느 기업이든지 이러한 가치영역 중에 한 영역을 선택해야 하고, 그 영역에서 꾸준하고 왕성한 활동을 해야 한다. 위에서 언급한 4가지 규칙으로 나타낸 것처럼 해야한다.

• 운영의 우수성. 뛰어난 운영 및 실행. 종종 매우 저렴한 가격에 합당한 품질을 제공한다. 직원들에 대한 과제지향적인 시각. 초점은 효율성, 매끄러운 운영, 공급망관리이며, 여분이 없는 매출양이 중요하다. 대부분의 국제적인 기업들은 이러한 영역에서 운영하고 있다. 시스템의 측정은 매우 중요하다. 제품 구성에 있어서 극단적으로 한정된 변화. 참조 : Reverse Positioning [역포지셔닝].

• 제품 리더십. 혁신 및 브랜드 마케팅에 매우 강함. 기업은 역동적인 시장에서 운영한다. 초점은 개발, 혁신, 디자인, 적기출시(time to market), 단기간내 높은 마진에 있다. 유연한 기업 문화.

• 고객의 친밀감. 기업은 고객의 관심과 서비스에 뛰어나다. 제품과 서비스를 개인 또는 거의 개별적인 고객에게 맞춘다. 제품 구성에 있어 다양한 변화. 초점은 CRM, 적시에 고객의 기대이상으로 제품과 서비스 제공, 평생가치개념, 신뢰성, 고객과의 밀접함에 있다. 결정권한을 고객과 가까이 있는 직원들에게 부여한다. 비교: Customer Relationship Management [고객관계관리].

Value Disciplines [가치영역] 모형은 Porter의 3개의 일반적인 전략과 확실히 유사하다 (비용 리더십, 차별화, 초점). 그러나 적어도 한가지 주요한 차이가 있다 : 가치영역 모델에 따르면 어느 영역도 무시될 수 없다 : 선택되지 않은 2가지 영역에서 최소한의 수준은 반드시 지켜져야 한다. Porter에 따르면 이렇게 운영하는 기업은 꼼짝 못하는 상황(에 처해질 위험이 있다..

참고도서: Michael Treacy & Fred Wiersema - The Discipline of Market Leaders

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