Come determinare il prezzo di vendita

Method / Marketing


Come determinare il prezzo di vendita
Lisena Giordano , Business Consultant, Italy

In pochi semplici passi


Supponiamo che la ricerca di mercato abbia ottenuto indicazione che un prodotto o servizio con caratteristiche ben precise possa essere venduto, dico possa essere, perché non sempre la ricerca del prezzo è coerente con la realtà del mercato, a €uro 1.600.000 per 10.000 pezzi, oppure € 160 Cad.

A volte siamo sul mercato e desideriamo inserirci in un settore particolare e sappiamo il prezzo praticato dalla concorrenza, questa è già una migliore base di partenza.

Attenzione però alle sponsorizzazioni o a mercati drogati.

Purtroppo il mercato è strano, capitano situazioni nelle quali ci facciamo domande che non trovano risposte coerenti.

Comunque vediamo come determinare il prezzo di vendita di un oggetto prodotto da una Piccola Industria in un mercato non drogato, libero da vincoli, sponsorizzazioni, obblighi o quant’altro possa impedire la libera vendita di un prodotto al pari di altre aziende, dove vince chi allo stesso prezzo offre qualità o servizi migliori, ma davvero!!

I conteggi che seguiranno, sono calcolati in modo sicuro, va ritenuto come indicazione di massima, che può essere, nel caso insufficiente, coperta con il capitale proprio.

Non ho tenuto in considerazione nessun aumento, sia di costi variabili, sia di produzione e di prezzo. Questo metodo è frutto di 30 anni di esperienza diretta in azienda, non teorica!

Prezzo di vendita di Prodotto
La prima cosa da fare è prendere in mano il Conto economico appena riclassificato, o se l’azienda già esiste, del trimestre precedente.

Abbiamo ottenuto i dati che abbiamo scritto nella tabella sottostante e leggiamo la percentuale del margine di contribuzione.

I dati sono trattati in €uro omettendo la virgola ,00

Fatturato1.600.000100%
Costi Variabili960.00060%
Margine di Contribuzione640.00040%
Costi fissi50.0003%
Risultato Operativo590.00037%

Dalla riclassificazione correttamente effettuata, risulta un MdC del 40%.

Per vendere il nuovo prodotto industriale o servizio, abbiamo:
Manodopera460.00029%
Materiali500.00031%
Totale costi variabili960.00060%
Margine di contribuzione640.000 40%
Prezzo di vendita1.600.000100%
Prezzo unitario (10.000)160

Se il prodotto realizzato non è un pezzo unico ma produzione di 10.000 pezzi, dovremo dividere quel prezzo per le quantità prodotte.

Quindi 1.600.000 diviso 10.000 pezzi prodotti otterremo € 160 costo al pezzo, al netto delle rimanenze.

Il tutto con il rispettabile Risultato Operativo al 37%

Direi che abbiamo centrato l’obiettivo

Ora, verificato che il progetto impostato è veritiero e realizzabile, possiamo tenere come percentuale nei futuri calcoli il 40% come Margine di Contribuzione.


Qualcuno di voi mi chiederà:

Se il prezzo fosse troppo alto, come risolviamo?

Esaminiamo il caso che il prezzo sia troppo alto.

La ricerca del prezzo di mercato, è 1.000.000 €uro oppure € 100 Cad.
Abbassare al minimo i costi variabili, dopodiché possiamo abbassare il margine di contribuzione, abbassare il MdC vuol dire togliere soldi dal Risultato operativo, soldi che non metteremo in tasca.

Vediamo se è possibile abbassare il MdC per raggiungere il prezzo di mercato:
Manodopera460.00046,00%
Materiali500.00050%
Totale costi variabili960.00096%
Margine di contribuzione40.0004%
Prezzo di vendita1.000.000100%
Prezzo unitario (10.000)100

Calcoliamo la prova del nove girando a ritroso la soluzione, vediamo il Conto economico
Fatturato1.000.000100%
Costi Variabili960.00096%
Margine di Contribuzione40.0004%
Costi fissi50.0005%
Risultato Operativo-10.000-1%

A queste condizioni abbandonare il progetto perché genera perdite.

Se abbiamo la produzione a zero, e non abbiamo prospettive per l’immediato, è senz’altro conveniente, il margine di contribuzione è positivo, almeno paghiamo la manodopera.

Poi ad ognuno di noi la possibilità di rischiare, o non rischiare, a voi l’ardua sentenza.

Il commercialista dirà le stesse cose.

Imparate a decidere da soli…

Con il Direct Costing Pratico sappiamo cosa e quanto rischiamo e decideremo per il meglio…



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