Percepcion del Valor

Article / Marketing


Percepcion del Valor
Joan Barios , Business Consultant, Spain

En las PYMES el marketing deberia focalizarse en dar percepcion de valor


La función del marketing esta definida como la de conocer la demanda del mercado y a partir de alli el diseño de la estrategia de marketing y su aplicación mediante el marketing operativo. El problema es que en muchas ocasiones el departamento comercial no valora y no aprecia que realmente el marketing esté haciendo algo "tangible" para la venta y por ello reclaman tangibilizar via acciones promocionales y otras inversiones en material .

Desde mi punto de vista el marketing en muchas empresas y organizaciones carece de dos aspectos
  • La formación ( y si se piensan que la formación es pesada y tediosa, prueben con la ignorancia )
  • La percepcion del valor ( donde hoy nos fijaremos)


Todos los clientes potenciales y actuales que visitamos hacen una sencilla fórmula matemática para analizar nuestra oferta.
Sin embargo previamente a la oferta debemos crear en ellos DESEO , y para ello es necesario la ATRACCION y el INTERES ( según el esquema AIDA) .

Para ello es requisito previo conocer quien es el cliente, que hace y de que carece. Como no es el caso de este apunte, supongamos que hemos hecho los deberes . Una vez conocido su perfil y durante la venta el cliente hace uso de la fórmula matemática que es PERCEPCION DE VALOR= BENEFICIO / (COSTE+INCOMODIDAD+RIESGO)
El departamento de marketing deberia realizar una preparacion argumental y formar al equipo comercial con un estudio profundo de nuestra competencia y producto que analice el coste desde el punto de vista del cliente.
Asi mismo , las INCOMODIDADES ( esta es la ventaja comercial que no observan muchas empresas) qeu todo cliente tiene en cuanto inicia una relación comercial . Si podemos eliminar las incomodidades que muchas veces se dan por obvias, como por ejemplo : flujo de información constante de situacion del pedido, programacion de acciones comerciales, informacion del mercado que se facilita al cliente , flexibilidad en preparacion,etc.

Y el RIESGO que toda empresa adquiere al trabajar con nosotros o con una nueva empresa.
El departamento de marketing deberia invertir mas tiempo y esfuerzo en elaborar
  • ANALISIS AMPLIO DEL CONCEPTO DE COSTE PARA CLIENTE , incluyendo un estudio de la competencia y un DAFO
  • REDUCCION DE TODAS LAS INCOMODIDADES , especialmente las que se consideran innatas al sector o producto/servicio
  • RIESGO: un buen informe . Demos informacion y transparencia a todos nuestros clientes ( los externos y los internos, los proveedores, etc) . Recordemos que lo primero que busca nuestro subconsciente es SEGURIDAD. A mas informacion y mas continua, mayor percepcion de menor riesgo y de mayor RIESGO si un cliente nos cambia
Como CONCLUSION: NUESTRA PROPUESTA DE VALOR DEPENDE NO SOLAMENTE DEL BENEFICIO APORTADO SINO DE MINIMIZAR EL DENOMINADOR (COSTE+INCOMODIDADES+RIESGO)

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