Percepcion del Valor

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Percepcion del Valor
Joan Barios, Member, Business Consultant, Spain

En las PYMES el marketing deberia focalizarse en dar percepcion de valor


La función del marketing esta definida como la de conocer la demanda del mercado y a partir de alli el diseño de la estrategia de marketing y su aplicación mediante el marketing operativo. El problema es que en muchas ocasiones el departamento comercial no valora y no aprecia que realmente el marketing esté haciendo algo "tangible" para la venta y por ello reclaman tangibilizar via acciones promocionales y otras inversiones en material .

Desde mi punto de vista el marketing en muchas empresas y organizaciones carece de dos aspectos
  • La formación ( y si se piensan que la formación es pesada y tediosa, prueben con la ignorancia )
  • La percepcion del valor ( donde hoy nos fijaremos)


Todos los clientes potenciales y actuales que visitamos hacen una sencilla fórmula matemática para analizar nuestra oferta.
Sin embargo previamente a la oferta debemos crear en ellos DESEO , y para ello es necesario la ATRACCION y el INTERES ( según el esquema AIDA) .

Para ello es requisito previo conocer quien es el cliente, que hace y de que carece. Como no es el caso de este apunte, supongamos que hemos hecho los deberes . Una vez conocido su perfil y durante la venta el cliente hace uso de la fórmula matemática que es PERCEPCION DE VALOR= BENEFICIO / (COSTE+INCOMODIDAD+RIESGO)
El departamento de marketing deberia realizar una preparacion argumental y formar al equipo comercial con un estudio profundo de nuestra competencia y producto que analice el coste desde el punto de vista del cliente.
Asi mismo , las INCOMODIDADES ( esta es la ventaja comercial que no observan muchas empresas) qeu todo cliente tiene en cuanto inicia una relación comercial . Si podemos eliminar las incomodidades que muchas veces se dan por obvias, como por ejemplo : flujo de información constante de situacion del pedido, programacion de acciones comerciales, informacion del mercado que se facilita al cliente , flexibilidad en preparacion,etc.

Y el RIESGO que toda empresa adquiere al trabajar con nosotros o con una nueva empresa.
El departamento de marketing deberia invertir mas tiempo y esfuerzo en elaborar
  • ANALISIS AMPLIO DEL CONCEPTO DE COSTE PARA CLIENTE , incluyendo un estudio de la competencia y un DAFO
  • REDUCCION DE TODAS LAS INCOMODIDADES , especialmente las que se consideran innatas al sector o producto/servicio
  • RIESGO: un buen informe . Demos informacion y transparencia a todos nuestros clientes ( los externos y los internos, los proveedores, etc) . Recordemos que lo primero que busca nuestro subconsciente es SEGURIDAD. A mas informacion y mas continua, mayor percepcion de menor riesgo y de mayor RIESGO si un cliente nos cambia
Como CONCLUSION: NUESTRA PROPUESTA DE VALOR DEPENDE NO SOLAMENTE DEL BENEFICIO APORTADO SINO DE MINIMIZAR EL DENOMINADOR (COSTE+INCOMODIDADES+RIESGO)

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