Theory of Needs[需求理论] （大卫·麦克利兰）

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人的动机由三种占支配性的需求构成：成就需求、权力需求和归属需求。大卫·麦克利兰（David McClelland）的需求理论解析。 (1961)

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什么是需求理论？释义

需求理论（Theory of Needs）的广为流传和美国行为心理学家大卫·麦克利兰（David McClelland）的研究贡献有着密切关系，在亨利·默里（Henry Murray，1938）早期的研究基础上，麦克利兰于1961年提出人的动机来源于三种支配性的需求：成就需求（Need for Achievement）、权力需求（Need for Power）以及归属需求（Need for Affiliation）。

成就需求（N-Ach）就是人们对于从事困难的、挑战性的和高水准的工作的欲望。高成就需求的人具有以下特征：
- 他们追求成功，需要经常性的积极评价反馈。
- 他们希望能够不断舒展自己，并同时避免低风险与高风险的处境。他们避免从事低风险任务，是因为轻而易举的成功对他们来说没有真实感。与此同时，他们视高风险项目的结果为机会，而不会是他们所付出努力的必然回报。比较： Attribution Theory[归因理论]
- 他们喜欢单兵作战，或者与其他高手共舞。
- 麦克利兰相信，高成就动机的人是最佳的领导者，尽管他可能对员工要求过严，因为他会把员工也一概当作高绩效标准驱动的人。
归属需求（N-Affil）是一种寻求与他人建立亲近的、友善的人际关系的欲望。高归属需求的人具有以下特征：
- 他们渴望被他人接受和喜爱，相当重视人际关系。
- 在工作中，他们循规蹈矩合乎规范。
- 他们致力于构建并保持一种互相信任、互相理解的人际关系。
- 较之竞争，他们更喜欢合作。
- 很显然，他们非常适合客户服务、客户关系这一类的工作岗位。
- 麦克利兰相信，较强的归属需求会破坏和削弱管理者的决策能力。
权力需求（N-Pow）则突出地体现在那些渴望权力、渴望做统治者的人身上。
- 这些权力又可以被分为两种类型，即个人权力（Personal Power）与制度权力（Institutional Power）。
  - 高度渴望个人权力的人倾向于去引导和影响他人。
  - 高度渴望制度权力的人乐于汇集他人努力去实现组织目标。
- 高权力需求的人喜欢竞争以及受地位取向影响的职位。
- 当这些人走上领导岗位时，他们可能缺少必要的弹性和以人为本的管理技能。
- 一般而言，具有高制度权力需求的人要比具有高个人权力需求的人更为高效。

通常，在每一个人身上都同时具有这三种需求。这三种需求在我们人生长河中经历着千锤百炼，并受我们所处的文化背景所影响。换句话说，可以通过学习和训练来获得、调整和改变我们的需求。不过，这三者必有一为主导，并且受到人格影响。不同于马斯洛（Maslow），麦克利兰没有指明三需求之间的任何转变层次。
需求理论在生产实践中的重要性在于，它揭示了一个人能否从事的职位是由他的需求所决定的。高成就需求与高权力需求的人适宜担任中层和高管的位置。

麦克利兰的需求理论往往也被称之为学习需求理论（Learned Needs Theory）、获得需求理论（Acquired Needs Theory）、 或三需求理论（Three Needs Theory）。

需求理论的起源。历史

麦克利兰的需求理论建立在亨利·默里的人格理论（Theory of Personality）基础之上。在默里的理论中，他对人的需求和动机流程做了全面性的描述。

麦克利兰需求测评。测试

主题统觉测验（Thematic Apperception Test，TAT）能够根据受试者的支配性需求，帮助他识别出最为适宜的工作。根据这一测试，受试者被展示一系列主题模糊、含义不明的图片，然后被要求据每一幅画面内容自由地讲述和阐发他所看到的画面。这一测试的假定是，当受试者在讲述故事时，他已经把自己的需求投射到故事中去了。根据最终判分，即可推断出受试者所适宜的具体职位。

参考书： David McClelland - The Achieving Society -

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