Relationship Marketing
(Levitt)

ナレッジセンター

構成と顧客間の造りの継続関係。 セオドアLevittのRelationship Marketingの説明。 (「83)

Relationship Marketingは何であるか。 記述

Relationship Marketingは構成と顧客の間にあるべきである継続関係を強調するアプローチである。 それはカスタマーサービスおよび質と消費者との一連のトランザクションを開発する重要性を強調する。 専門用語は1983年にセオドアLevittによって最初に記述されていた。

Relationship Marketingのアプローチの起源。 歴史

既に1980年に、b.シュナイダーは書いた: 意外である何が顧客の保持のよりプロダクトそしてサービスに顧客を引き付ける研究者およびビジネスマンが方法にずっと多くを集中したことである。 1983年にLevittは書いた: トランザクションの増加する大きく、割合では、関係は実際に販売へのそれに続く激化させる。 これはバイヤーの販売人の選択の次に中央要因になる。

Relationship MarketingはBusiness Process Reengineeringに強くつながる。 このリエンジニアリング理論に従って、組織は完全な仕事およびプロセスに従って構成されるべきである。 よりもむしろ作用する。

Relationship Marketingの使用法。 適用

関係のマーケティングおよび従来のトランザクション用のマーケティングは相互独立的相互独立的でないし、対立に互いに必ずしもない。 Relationship Marketingは次の情況か状態でより適するかもしれない:

• 高価なプロダクトかサービス。
• 工業製品。
• プロダクトは一般的なの商品でない。
• 切換えの費用は高い。
• 顧客は連続的な関係を好む。
• 生産段階に顧客介入がある。 見なさい: Co-Creation。

Relationship Marketingプロセスのステップ

1. サービス伝達システム図表にしなさい。 システムの各部分のための基準を、特に「遭遇指す」置きなさい。
2. 重大なサービス問題を識別しなさい。
3. サービス配達のすべての面のためのサービス基準を置きなさい。
4. 顧客の通信システムを開発しなさい。
5. 建物および顧客とのよい関係を維持することの従業員を訓練しなさい。
6. サービス基準、サービス・レベル、正しい標準以下のサービス・レベルを超過するための報酬のスタッフを監視しなさい。
7. 各従業員が十分にマーケティングの哲学の質そして関係の重要性を理解することを確認しなさい。

Relationship Marketingの強さ。 利点

• 顧客へ価値を提供することの焦点。
• 顧客の保持の重点。
• 方法はマーケティング、サービスおよび質への統合されたアプローチである。 従ってそれは競合上の優位性を達成するためによりよい基礎を提供する。
• 複数の企業の調査は既存の顧客を保つ費用が新しい顧客を得る費用のちょうど一部分であることを示す。 そう頻繁にそれは既存の顧客にもっと注意を払う経済的な意味を成している。
• 長期的な顧客は自由な口伝えの昇進および紹介を始めることができる。
• 長期的な顧客は競争相手に転換してがより少なく本当らしい。 これは競争相手が市場を書き入れることをより困難にする。
• より幸せな顧客はより幸せな従業員に導くことができる。

Relationship Marketingの限定は模倣する。 不利な点

Relationship Marketingは次の情況でより少なく適切である:

• 比較的低い価値プロダクトかサービス。
• 消費者製品。
• 一般的なの商品。
• 切換えの費用は低い。
• 顧客は関係に単一トランザクションを好む。
• /低く生産の顧客介入。

本: セオドアLevitt -マーケティングの想像-

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