Direct Marketing
Direct Response Marketing

Centro di Conoscenza

Che cosa è il Direct Marketing? Descrizione

Il Direct Marketing comporta “una risposta diretta„ da parte di un consumatore. È una tecnica che è usata per indirizzare messaggi commerciali verso i singoli consumatori. Un sinonimo che a volte è usato è “One-to-one Marketing„. Differisce dalla pubblicità normale in quanto non piazza i messaggi sui mass-media quali i giornali o la TV. Piuttosto, il messaggio di vendita del servizio o del prodotto è indirizzato direttamente al consumatore. Questo tecniche di vendita e promozione usano materiali promozionali quali opuscoli, brochure, lettere, cataloghi, o annunci che sono portati individualmente ai clienti potenziali attraverso i cosiddetti “mezzi indirizzabili„:

• La posta (Direct Mail).
• Telefono (Telemarketing).
• Esseri umani (Vendita Porta a Porta, Party Plan Selling).
• E-mail (E-mail Marketing).
• Internet (Targeting Comportamentale)
• Telefoni cellulari.

Il Direct Marketing dipende dall'uso di dati e liste di clienti, normalmente in database. Quindi anche la terminologia: Database Marketing. Questi database vengono analizzati e “sgranocchiati„ per selezionare quei consumatori che hanno chance ottimali per vendite di successo.

Una forma relativa di marketing è il Direct Response Marketing. Al contrario del Direct Marketing, nel Direct Response Marketing il cliente risponde direttamente al marketer. La sua forma più comune oggi è la Televendita [Infomercials] attraverso le presentazioni in televisione, a cui gli spettatori rispondono direttamente attraverso il telefono o Internet. I Coupon nelle riviste e nei giornali sono un'altra forma di Direct Response Marketing.
 

Origine del modello di Direct Marketing. Storia

i ricercatori hanno trovato le radici del marketing diretto in Europa quando si passava dal Medio Evo (e dal feudalesimo) al Rinascimento. I primi cataloghi di commercio vennero pubblicati da stampatori ed editori del quindicesimo secolo dopo  l'invenzione di Gutenberg di un tipo di stampante mobile (C. 1450). L'accreditamento per il più vecchio catalogo ancora esistente (1498), che fornisce i prezzi di libri economici di autori greci e latini , va ad Aldus Manutius di Venezia.

Fasi nel metodo di Direct Marketing. Processo

1. Decisioni strategiche. Ricercare. Targettizzare. Definire gli obiettivi. Scegliere i media.
2. Comunicazione dell'offerta.
3. Risposta del cliente ed ordinazione di prodotti. Donazione. Abbonamento. Membership. Assistere ad una dimostrazione. Chiedere più informazioni.
4. Adempimento. Riempire l'ordine. Distribuzione. Customer service.
5. Manutenzione del Database e Customer Relationship Management.

Punti di Forza del modello di Direct Marketing. Benefici

• Redditizio.
• L'efficacia può essere misurata direttamente paragonando il comportamento d'acquisto dei consumatori targettizzati con quelli dei consumatori non targetizzati.
• Contatto diretto con i clienti.
• I consumatori ricevono messaggi commerciali che sono aggiustati specificatamente per il loro profilo. Convenienza.

Limitazioni del metodo di Direct Marketing. Svantaggi

• A volte criticato perchè genera sollecitazioni indesiderate (Email Indesiderate e Spam).
• Problemi di privacy. Le aziende legittime di Direct Marketing dovrebbero offrire metodi con cui gli individui possono farsi togliere da queste liste su loro richiesta. Le agenzie di Direct Marketing devono rispettare la lista delle persone da non chiamare gestita dagli enti governativi quale la Commissione Commerciale Federale (FTC).

Referenza Bibliografica: Edward L. Nash - Direct Marketing: Strategy, Planning, Execution

Referenza Bibliografica: Bob Stone, Ron Jacobs - Successful Direct Marketing Methods

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