价值网与合作竞争

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什么是价值网和合作竞争？ 释义

成功的经营战略意味着企业要积极影响和塑造行业的游戏规则，而不是仅仅发现和追随现有的游戏规则。 企业管理人员通过对现有行业游戏规则的理解、设计出有利于本企业的游戏规则，最终将使自己的企业从中获益。 现有游戏规则的改变者其获益将远远大于现有游戏规则的维持者。 有时候，最佳成功之道就是帮助别人成功， 包括让你的竞争者取得成功。 通过鼓励将合作与竞争结合起来思考改变现有游戏规则，Adam Brandenburger和Barry Nalebuff提出了合作竞争（Co-opetition）的概念， 它意味着在寻求成败机会的同时，实现企业间的双赢。 Co-opetition是竞争与合作的结合。在今天的竞争环境下，充分考虑这两种可能性尤其重要， 因为，传统的一争雌雄的竞争战略已经产生出了许多负面影响。 企业间的竞争游戏的最终目的是为了创造和获取价值。 价值网（Value Net）的作用就在于以一张简明的图形把这场“游戏”中的所有“玩家”及其相互依存的关系给形象地完整地表现了出来。 价值网有两个维度， 垂直方向上是企业的顾客与供应商， 水平方向上是与企业没有交易的关系单位， 它们是企业的替代者或补充者。

替代者是那些为消费者提供替代产品或服务的企业， 或者从供应商处购买相同资源的企业。

补充者是那些为消费者提供补充产品或服务的企业， 或者从供应商处购买补充资源的企业。

Adam Brandenburger和Barry Nalebuff提出的价值网概念，认为企业的发展进程受到以下四个核心组织成分的影响：

1. 顾客（Customers）
2. 供应商（Suppliers）
3. 竞争者（Competitors）
4. 补充者（Complements）

价值网模型是Five Forces[五力模式]的替代理论，它意识到了竞争者的产品与补充者的产品对于企业同样重要。 模型集中于影响公司的营销环境的四个主要小组： 顾客、供应商、竞争者和补充者。

顾客、供应商及竞争者这三个概念与Porter的五力模式中的概念表述类似， 竞争者在这里外延更广，既包括企业现有的竞争对手，还包括新的市场进入者和替代者。

补充者是指那些能够提高本企业产品或服务吸引力的产品或服务， 它经常被用来描述IT企业，尽管补充者这一角色见于各个行业。 软件制造商总是希望硬件制造商（软件的使用者）不要对软件制造发生兴趣， 它们互为支持和依靠，为满足另一种产品或服务的需要展开合作。

除了对本行业的竞争性市场环境进行分析外，价值网模型亦对邻近的和相关的市场进行检测和分析，因为企业的成功经营还有赖于这些关联市场提供的产品与服务。
 

价值网的起源。 历史

很显然，价值网模型受到了Porter的五力模式的影响。 Brandenburger和Nalebuff认为，合作与竞争是企业成功不可或缺的两个方面， 一心专注于竞争往往会导致企业忽略商业关系的发展变化，进而失去扩大市场、创造新的利润模式的机会。 相反，在合作竞争的思想指导下，企业在致力于寻找新的和最佳的竞争模式的同时，不忘捕获和扩大商机，时刻处在变革之中。

价值网的计算。 公式

增值价值（Added Value）是价值网的一项关联理论，简而言之，就是当某个企业处在行业中时行业所表现出来的规模和价值，减去该企业退出后行业的规模和价值，其差值就是增值价值。

价值网的运用 应用

• 企业战略。
• 市场战略。

价值网的操作步骤。 PARTS模型。

1. 价值网描述了商业游戏中的一系列不同角色， 在这场游戏中，同一个参与者同时扮演一个或多个角色是可能的。 为你的企业设计一张价值网是改变行业游戏规则的第一步。
2. 第二步则是辨识游戏成分。 根据Brandenburger和Nalebuff，有五个主要成分，即 PARTS模型。
   1. 参与者问题（Players Questions）。
      • 是否已经为你的企业绘制了一张价值网？请注意参与者的名单要尽可能完整。
      • 在与你的顾客、供应商、竞争者以及补充者中间，存在着哪些合作与竞争的关系？
      • 你是否想要对参与者成分进行调整？ 特别是，你是否有打算引进新的参与者？
      • 当你的企业置身于游戏中的时候，谁将会是赢家？ 谁又会是输家？
   2. 增值价值问题（Added Values Questions）。
      • 你的增值价值体现在哪里？
      • 你如何实现你的增值价值？ 你能否拥有忠诚于你的顾客和供应商？
      • 这场游戏的其他参与者的增值价值是什么？
      • 如果其他参与者的增值价值受到限制，你是否会从中得益？
   3. 规则问题（Rules Questions）。
      • 你觉得是否有必要制定新的规则？ 特别是，需要与顾客和供应商签署哪些合约？
      • 你是否拥有制定这些合约的主导力量？ 其他人是否有超越你的力量？
   4. 战术问题（Tactics Questions）
      • 其他参与者如何看待这场“游戏”？ 他们的认识对“游戏”是否有影响？
      • 你自己又是怎样的认识？ 你是否打算改变某些认识？
      • 你觉得这场“游戏”应该透明还是模糊？
   5. 范围问题（Scope questions）
      • “游戏”的当前范围什么？ 你是否想要改变它？
      • 你是否打算将此“游戏”与其他“游戏”进行连接？
      • 你是否打算改变此“游戏”与其他“游戏”的连接？

价值网及合作竞争的优势 优点

• 综合考虑复杂市场环境下的各个参与者，对于企业来说非常必要和有用。
• 对于成功之道的崭新认识： 让包括竞争者在内的他人成功 包括让你的竞争者取得成功。

参考书： Brandenburger， Adam J. and Nalebuff， Barry J.: Co-opetition (1996)

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