La Red del Valor y Co-Opetition

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Resumen

Valor neto - Coopetencia ¿Qué es La Red del Valor, la Coop-petición? Explicación

Una estrategia exitosa de negocio significa armar, activamente,  el juego que usted juegue, y no resignarse a jugar sólo con lo que usted encuentra. Los gerentes pueden beneficiarse usando los alcances de la teoría del juego para diseñar un juego correcto para sus compañías. Las recompensas que pueden lograr al cambiar un juego pueden ser de lejos mayores que los que lograría de mantener el status quo. A veces la mejor manera de tener éxito es permitiendo que otros sean exitosos. Incluyendo sus competidores. Para animar ambos pensamientos, la manera cooperativa y competitiva de cambiar el juego, Adán Brandenburger y Barry Nalebuff sugieren el término Co-Opetición. Co-Opetición es la combinación de competencia y cooperación. Significa buscar ganar-ganar así como oportunidades de ganar-perder. Mantener en mente ambas posibilidades es importante. Las estrategias del Ganar-perder tienen a menudo efectos negativos. El juego del negocio se trata de crear y capturar valor. La Red del Valor es un mapa esquemático diseñado para representar a todos los jugadores en el juego y las interdependencias entre ellos. Las interacciones ocurren a lo largo de dos dimensiones. A lo largo de la dimensión vertical están los clientes y los proveedores de la compañía. A lo largo de la dimensión horizontal están los jugadores con quienes la compañía interactúa pero no comercia. Son sus substitutivos y complementarios.


Substitutivos son los jugadores alternativos a quienes los clientes pueden comprar productos. O a quienes los proveedores pueden vender sus recursos.

Complementarios son los jugadores a quienes los clientes pueden compran productos complementarios. O a quién los proveedores venden recursos complementarios.


El modelo de La Red del Valor de Adán Brandenburger y Barry Nalebuff reconoce que hay cuatro grupos principales que influencian el curso de la empresa:

  1. Clientes
  2. Proveedores
  3. Competidores
  4. Complementos

La Red del Valor es un alternativa al modelo de las Cinco Fuerzas de Porter y reconoce la importancia de la complementariedad así como de los productos competidores. El modelo se centra en principales cuatro grupos que influencian el ambiente de comercialización de una compañía: Clientes, proveedores, competidores y complementos.

Describen a los clientes, a los proveedores y a los competidores en términos similares al modelo de Porter. Los competidores es un término general que incluye rivales existentes, principiantes nuevos y substitutos.

Un complemento es cualquier otro producto o servicio que aumenten la atracción de un producto determinado. Es un término frecuentemente utilizado en la industria de las Tecnologías de la Información (aunque la relación se puede observar también en varias otras industrias). Los fabricantes de software confían en la existencia de fabricantes de hardware sin interés directo en producir software competitivo. Son mutuamente dependientes y confían en el otro para establecer una necesidad en el producto del otro.

Además de analizar el mercado competitivo, este modelo enfoca al analista en mirar a los jugadores y fuerzas en los mercados adyacentes y relacionados que deben ser monitoreados porque la empresa depende de que su producto esté disponible.
 

Origen de La Red del Valor. Historia

El modelo claramente es inspirado por el modelo del Cinco Fuerzas de Porter. Brandenburger y Nalebuff proponen que la cooperación y la competencia son aspectos necesarios y deseables de una iniciativa de negocio. Un enfoque exclusivo en la competencia no hace caso del potencial de cambiar la naturaleza de las relaciones del negocio, y así descubrir el potencial para ampliar el mercado o crear nuevas formas provechosas de empresa. Una fijación en la  “Coopetencia” busca activamente maneras de cambiar y ampliar el negocio, así como más nuevas y mejores maneras de competir.


Cálculo de La Red del Valor. Fórmula

Una teoría relacionada clave es la del valor adicional (es decir el tamaño del mercado cuando su firma está en el mercado, menos el tamaño del mercado cuando no está).


Uso de La Red del Valor. Aplicaciones

  • Estrategia corporativa
  • Estrategia de marketing

Pasos al usar el Valor neto. El modelo PARTS

  1. La Red del Valor describe los distintos roles de los jugadores. Es posible que el mismo jugador ocupe más de un papel simultáneamente. Diseñar la Red del Valor para su negocio es el primer paso para hacer cambios en el juego.
  2. El segundo paso es identificar todos los elementos del juego. Hay cinco elemento segun Brandenburger y Nalebuff: Las PIEZAS del modelo
    1. Preguntas para los Jugadores (Players)
      • ¿Usted ha puesto por escrito la Red del Valor para su organización, tomando cuidado de hacer la lista de jugadores tan completa como sea posible?
      • ¿Cuáles son las oportunidades para la cooperación y competencia en sus relaciones con los clientes y proveedores, y con los competidores y complementarios?
      • ¿Usted estaría a gusto con cambiar de grupo de jugadores? ¿Particularmente, qué nuevos jugadores le gustaría traer al juego?
      • ¿Quién está preparado para ganar si usted entra en el juego? ¿Quién está preparado para perder?
    2. Preguntas sobre Valor agregado (Added Values)
      • ¿Cuál es su valor agregado?
      • ¿Cómo puede usted aumentar su valor agregado? ¿En particular, puede usted crear clientes y proveedores leales?
      • ¿Cuáles es el valor agregado de los otros jugadores en el juego?
      • ¿Puede usted beneficiarse de limitar el valor agregado de los otros jugadores?
    3. Preguntas sobre las Reglas (Rules)
      • ¿Qué reglas son ayudando usted?
      • ¿Qué nuevas reglas usted tiene gusto de tener? ¿Particularmente, qué contratos usted desea suscribir con sus clientes y proveedores?
      • ¿Usted tiene el poder para imponer esas reglas? ¿Alguien más tiene poder para revocarlas?
    4. Preguntas sobre la Táctica (Tactics)
      • ¿Cómo perciben el juego los otros jugadores? ¿Cómo esas opiniones afectan el desarrollo del juego?
      • ¿Qué opiniones le gustaría preservar? ¿Qué opiniones le gustaría cambiar?
      • ¿Usted quisiera que el juego fuera transparente o confuso?
    5. Preguntas del Alcance (Scope)
      • ¿Cuál es el alcance actual del juego? ¿Usted desea cambiarlo?
      • ¿Usted desea conectar el juego a otros juegos?
      • ¿Usted desea cambiar la conección del juego con otros juegos?

Fortalezas de La Red del Valor, Coop-etencia. Beneficios

  • Útil cuando se consideran mercados complejos que involucran a jugadores integrados y a jugadores no integrados.
  • Reconociendo que a veces la mejor forma de tener éxito es: permitir a otros ser exitosos. Incluyendo sus competidores.

Libro: Brandenburger, Adam J. and Nalebuff, Barry J.: Co-opetition (1996)


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