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성공적인 사업전략 창출을 위한 3가지 핵심요인. Ohmae의 3C's 모형의 설명

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일본의 유명한 전략의 대가인 Kenichi Ohmae는 전략가는 성공을 위한 3가지 핵심적인 요소에 집중해야한다고 강조한다. 어떤 전략이든 그 수립과정에 있어 3가지 핵심요소를 반드시 고려하여 한다.

  1. 기업 자체.
  2. 고객.
  3. 경쟁.

전략 삼각형

전략삼각형의 3C (고객,자사, 경쟁사)를 통합해야만, 지속적인 경쟁우위는 존재할 수 있다.  Ohmae는 이 3가지 핵심요소를 3 C 또는 전략삼각형이라 하였다.


1: 기업 기반 전략

기업기반 전략의 목표는 기업이 자사가 속한 산업에서 성공하기 위해 주요 기능적 영역에서 자사의 강점을 극대화하는 것이다:

  • 선택과 연. 기업은 경쟁에서 이기기 위해 모든 기능부문에서 앞서가야 할 필요는 없다. 만일 어느 한 핵심영역에서 확실한 우위를 점할수있다면, 현재 부족한 다른 영역들도 궁극적으로 개선될 수 있다.
  • 제조 또는 구매(make or buy)의 경우. 임금비용이 급속하게 상승하고 있는 경우, 회사의 중요 결정사항은 조립라인 운영의 상당부분을 하청할 지에 대한 것이 된다. 만일 경쟁업체가 생산을 신속하게 하청업자나 벤더에게 맡길 수 없게 된다면, 자사와 경쟁사간의 비용구조와 수요변동에 대한 대응능력의 차이는 의미있는 전략적 시사점이 될 수있다.
  • 비용대비 효과 개선. 이것은 3가지 기본적인 방법으로 실행될 수 있다 :
    1. 경쟁사보다 더욱 효과적으로 기본비용을 낮추는 것.
    2. 다음 3가지 측면에서 좀 더 나은 선택을 실행하는 것 :
      • 주문순서.
      • 제공하는 제품.
      • 수행하는 기능.

      이것은 효과가 큰 운영부문을 신중히 선택함으로서,  다른 운영부문이 제거될 경우 각 기능부문의 비용이 판매수입보다 더 빠르게 떨어지게 된다.

    3. 기업의 다른 사업부문과 또는 심지어 다른 기업들과 어느 핵심적인 기능을 공유하는 것. 경험에 따르면, 마케팅의 어느 한 기능 또는 그 이상의 하위기능에서 자원을 공유하는 것이 유리할 수 있다는 경우가 적지 않다.

2: 고객 기반 전략

Ohama에 따르면 모든 전략의 기초는 고객이다. 의심의 여지없이 기업의 최대 관심사는 주주나 다른 당사자들이 아닌 고객의 관심이 되어야한다. 결국 고객에게 진실된 관심을 갖는 기업이 투자자들에게 흥미를 끌게 될 것이다.


시장세분화가 권고할만하다:

  • 목적에 의한 시장세분화. 이것은 고객들이 동일 제품을 다르게 사용한다는 것을 기반으로 차별화를 수행하는 것이다. 커피를 예로 들면, 일부는 잠을 깨기위해서나 졸음을 쫓기 위해 커피를 마시는 반면, 다른 사람들은 휴식이나 사교(커피 브레이크 타임)를 위해 커피를 마신다
  • 고객coverage에 따른 세분화적용. 이러한 형태의 전략적 세분화는 보통 마케팅 비용 대비 시장 점유율의 상쇄효과의 연구를 통해 나온다. 비용과 시장점유의 관계에서 수익이 감소하기 시작하는 지점이 있게 마련이다 따라서 기업의 임무는 자사의 시장영역을 최적화하는 것이 된다. 지리적으로 또는 유통에 최적화가 되었다면, 마케팅 비용은 경쟁업체보다 유리해질 것이다.
  • 시장의 재 세분화. 경쟁이 심한 시장에서, 기업과 직접적인 경쟁을 벌이는 업체는 비슷한 세분화 방법을 사용하는 경향이 있다. 따라서 최초의 전략적 세분화는 효과는 시간이 지날수록 감소하게 될 것이다. 그러한 환경하에서는 핵심이 되는 소규모 핵심고객을 선택하여 그들이 정말 원하는 것이 무엇인지를 재조사하는 것이 유용하다.

고객 구성의 변화:
어느 한 시장의 세분화의 변화가 일어나는 곳은 시장의 힘이 인구통계, 유통채널, 고객규모 등에 영향을 미치면서 사용자 구성의 분포를 변화시키는 곳이다. 이러한 변화는 기업내부자원의 할당이 조정되야 하고, 그 사업에 투입된 자원의 절대적인 수준이 변경되야한다는 것을 의미한다.


3: 경쟁자 기반 전략

Kenichi Ohmae에 따르면, 이러한 전략은 다음의 각 기능들을 차별화할 수 있는 자원을 검토함으로써 수립될 수 있다 : 구매, 디자인, 엔지니어링, 세일즈, 서비스 등. 실행 방법:

  • 이미지의 힘. 홍보 활동 및 광고에 더 많은 투자한 결과, 소니와 혼다는 둘 다 그들의 경쟁자 보다는 더 많은 매출을 올릴 수 있었다. 이 두 업체는 경쟁사보다 더 많은 주위를 기울이며 PR, 광고 등을 관리한다. 제품의 성능과 유통형태가 차별화하기 어려울 때, 이미지는 긍정적인 차별화를 위한 유일한 원천이 될 수 있다. 그러나 스위스의 시계산업에서 보듯이, 이미지를 기반으로 수립된 전략은 위험할 수 있고 지속적으로 모니터되야만 한다.
  • 이익과 비용구조의 차이에 투자. 첫째 이윤의 원천, 즉 신제품 판매라든지 서비스제공을 통한 이윤같은 차이가 활용될 수 있다. 신제품 판매의 이익, 서비스 등에서 이익을 위해. 둘째, 고정비용대 가변비용 비율의 차이를 전략적으로 활용할 수 있다. 이유는 고정비용비율이 더 낮은 기업은 침체된 시장에서 가격을 낮출 수 있기 때문이다. 이와같이 방법으로 시장점유율을 늘릴 수 있다. 고정비용이 높은 기업에게 이 방법은 해로울 수 있다. 시장가격이 너무 낮아서 높은 고정비용을 충당할 수 없고 낮은 생산량을 유지하기 힘들어진다.
  • 중소기업의 전술. 소규모 기업이 매스미디어 광고와 대규모 R&D 투자로 경쟁을 하게될 경우, 늘어나는 고정비용은 수입의 상당부분을 갉아먹게 된다. 거대한 경쟁업체가 경쟁에서 이기는 것은 피할 수 없다. 하지만 딜러들에게 추가판매분에 대한 높은 마진을 보장할 수 있도록 인센티브에 변화를 줌으로서, 절대적인 양이 아닌 점진적인 수준으로 기업에 인센티브를 가져올 수 있다. 당연히, 시장을 장악하고 있는 상위업체들 수익율을 떨어뜨리는 그런한 높은 마진율을 유통점에 제공하지는 않을 것이다; 그들의 수익성은 빨리 잠식될 것이다.
  • Hito-Kane-Mono. 이것은 사람, 돈, 물건(고정자산)을 일컫는 말로 일본의 사업기획가들에게 친숙한 용어이다. 기업의 경영은 앞의 3가지 주요 자원들이 조화를 이룰 때 자원의 잉여나 낭비없이 원활히 운영될 수 있다고 여겼다. 예를 들면: 유능한 인력이 정상적으로 소비하는 수준을 넘어서는 현금의 지출은 낭비에 해당한다. 너무나도 많은 관리자들이 충분한 자금없이 그들의 에너지를 낭비하고, 제한된 자금의 분배에 대해서 시간소비적인 일에 동료를 개입시키게 될 것이다. 3가지 주요 자원중에서, 자금이 마지막으로 분배되어야 한다. 기업은 다음과 같은 활용가능한 자산을 기초로 해서 경영인력을 분배해야한다. 플랜트, 기계, 기술, 프로세스 노하우, 기능별 강점 등. 이들 인력들이 사업의 성장잠재력을 확신할 수 있는 창조적이고 상상력있는 아이디어를 개발한 후에, 자금이 각각의 관리자들이 준비한 구체적인 아이디어나 프로그램에 배분되어야 한다.

참고도서: Kenichi Ohmae - The Mind Of The Strategist: The Art of Japanese Business -

참고도서: Kenichi Ohmae - The Invisible Continent: Four Strategic Imperatives of the New Economy -


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