Waardedisciplines (Waardeproposities)
(Treacy en Wiersema)

Trachten om nummer 1 te zijn op operationele voortreffelijkheid, productleiderschap of klant intimiteit. Verklaring van de Waardedisciplines (Waardeproposities) van Treacy en Wiersema. ('94)

Vier Nieuwe Regels

Volgens de adviseurs Michael Treacy en Fred Wiersema van CSC Index in "The Discipline of Market Leaders", zijn er vier nieuwe regels waaraan concurrerende bedrijven moeten gehoorzamen.

Bied de beste propositie in de markt aan, door in één specifieke dimensie van waarde uit te blinken. Marktleiders ontwikkelen eerst een waardepropositie, die onweerstaanbaar en onovertroffen is.
Handhaaf drempelnormen op de andere dimensies van waarde. U kunt niet toestaan dat de prestatie in de andere dimensies zo slecht is, dat het de aantrekkelijkheid van de onovertroffen waarde van uw bedrijf schaadt.
Overheers uw markt door de waarde jaar na jaar te verbeteren. Als een bedrijf al zijn activa, energie en aandacht concentreert op het leveren van en het verbeteren van één type van klantwaarde, kan het bijna altijd een betere prestatie in die dimensie leveren dan een ander bedrijf dat zijn aandacht onder meer dan één ding verdeelt.
Bouw een goed-afgestemd operationeel model dat is toegewijd aan het leveren van de onovertroffen waarde. In een concurrerende markt, moet de klantwaarde worden verbeterd. Dit is de verplichting van de marktleider. Het operationele model is de sleutel naar het verhogen van en het opnieuw instellen van de klantverwachting.

Wat zijn Waardedisciplines? Beschrijving

Treacy en Wiersema beschrijven drie generieke waardedisciplines in hun boek. Ieder bedrijf moet één van deze waardedisciplines uitkiezen en constant en krachtig daarnaar handelen. Zoals aangegeven door de vier hierboven vermelde regels.

Operationele Voortreffelijkheid. Superieure operaties en uitvoering. Vaak door een redelijke kwaliteit voor een zeer lage prijs te bieden. Taak-georiënteerde visie m.b.t. personeel. De focus ligt op efficiency, gestroomlijnde operaties, Supply Chain Management, geen-franjes, volume is belangrijk. De meeste grote internationale bedrijven opereren vanuit deze discipline. Meetsystemen zijn zeer belangrijk. Uiterst beperkte variatie in productassortiment. Maar zie: Omgekeerd Positioneren.
Productleiderschap. Zeer sterk in innovatie en merkmarketing. Het bedrijf opereert in dynamische markten. De focus ligt op ontwikkeling, innovatie, ontwerp, time to market, hoge marges in een korte tijdsperiode. Flexibele bedrijfculturen.
Klantintimiteit. Het bedrijf blinkt uit in klantaandacht en klantenservice. Past zijn producten en diensten aan ten behoeve van individuele of bijna-individuele klanten. Grote variatie in productassortiment. De focus ligt op: CRM, het leveren van producten en diensten op tijd en boven klantenverwachtingen, lifetime valueconcepten, betrouwbaarheid, dicht bij de klant zijn. Geef beslissingsauthoriteit aan werknemers die dicht bij de klant staan. Vergelijk: Klantrelatiemanagement (CRM).

Het Waardedisciplines model lijkt veel op de 3 generieke strategieën van Porter (Cost Leadership, Differentiatie, Focus). Maar er is minstens één belangrijk verschil: volgens het Waardedisciplines model kan geen discipline worden veronachtzaamd: drempelniveaus op de 2 disciplines die niet worden geselecteerd moeten worden gehandhaafd. Volgens Porter, riskeren bedrijven die zo handelen om "in het midden vast te komen zitten".

Boek: Michael Treacy & Fred Wiersema - The Discipline of Market Leaders -