Posicionamiento (Trout Ries)

Centro de Conocimiento

   

Crear la percepción de identidad de un producto/marca/empresa. Descripción del Posicionamiento de Trout y de Ries. ('69). Descripción del posicionamiento Inverso, de ruptura, y del Posicionamiento oculto de Moon. ('05)

Índice

  1. Resumen
  2. Foro
  3. Mejores Prácticas
  4. Expert Tips
  5. Recursos
  6. Imprima

¿Qué es Posicionamiento?. Explicación

El Posicionamiento es un método de marketing para crear la percepción de la identidad de un producto, marca, o compañía. A partir de 1969, dos individuos jóvenes de la comercialización, Jack Trout y Al Ries, escribieron, hablaron y se diseminaron entre la publicidad y el mundo de la banda sobre un nuevo concepto en las comunicaciones que llamaron posicionamiento. El término fue mencionado primero por Jack Trout en su documento: El Posicionamiento es un juego de la gente del juego en de hoy yo-demasiado mercado, Marketing industrial, Vol.54, no 6, el junio de 1969, pp.51-55. Su libro de 1981 sobre el Posicionamiento: “La batalla por su mente” se convirtió en un bestseller. Hasta entonces, las agencias de publicidad habían estado basando sobre todo sus campañas de medios en los beneficios internamente concebidos de los productos de sus clientes.
 

Según Trout y Ries, el “posicionamiento no es lo que usted hace a un producto. El Posicionamiento es lo que usted hace a la mente de quien lo observa". Es decir, la posición (espacio) que su producto tiene en la mente del comprador potencial”. Desde entonces en marketing, el posicionamiento es la técnica en la cual los vendedores intentan crear una imagen o una identidad para un producto, una marca, o una compañía en la opinión de su mercado objetivo. Lo qué importa es cómo los compradores potenciales ven el producto. Se expresa en una perspectiva comparada con la posición de los competidores. Las herramientas típicas del posicionamiento incluyen mapeo gráfico de la percepción, encuestas de mercado, y ciertas técnicas estadísticas.
 

Borde competitivo y Posicionamiento

Una estrategia exitosa de posicionamiento se basa generalmente en una Ventaja Competitiva sostenible de una compañía. El Posicionamiento se puede basar en varias cosas, incluyendo:

  • Características de producto

  • Beneficios, necesidades, o soluciones

  • Uso de categorías

  • Ocasiones de uso

  • Colocándose y comparándose con otro producto

  • Disociación de la clase de producto

se pueden distinguir tres bases del posicionamiento

  1. Funcional (soluciona problemas, proporciona beneficios a los clientes)
  2. Simbólico (realza la autoimagen, identificación del ego, pertenencia y significancia social, cumplimiento afectivo)
  3. Experimental (proporciona el estímulo sensorial; proporciona el estímulo cognoscitivo)

Pasos del Posicionamiento de un producto. Proceso

  • Identifique los productos con que compite

  • Identifique las cualidades, también llamadas las dimensiones, que definen el "espacio del producto".

  • Recoja la información de una muestra de clientes respecto de sus opiniones de cada cualidad relevante del producto

  • Determine es espacio compartido en la percepción de cada producto

  • Determine la ubicación actual de cada producto en el espacio del producto

  • Determine la combinación preferida del mercado de meta de cualidades. Se les llama a estas combinaciones: vector ideal.

  • Examine el ajuste entre: los posicionamientos de los productos con que compite, la posición de su producto y la posición del vector ideal

  • Seleccione la posición óptima

Tres estrategias del posicionamiento de Youngme Moon

En un artículo del HBR de mayo del 2005, Youngme Moon introdujo tres variaciones del Posicionamiento que se pueden utilizar para romper libremente el pensamiento del Ciclo de Vida del Producto. Las compañías pueden cambiar la forma en cómo los consumidores las perciben. Por medio de posicionamientos o reposicionamientos que presentan a sus productos de maneras inesperadas. Tres de las estrategias de posicionamiento que los marketeros utilizan para ocasionar un cambio mental en los consumidores son: Posicionamiento Inverso, Posicionamiento de ruptura, y Posicionamiento oculto:

  1. Posicionamiento Inverso. Este método remueve cualidades "sagradas" del producto. Simultáneamente se agregan nuevas cualidades que serían encontradas típicamente sólo en un producto altamente expandido. Por ejemplo, IKEA no está entregando a domicilio los productos que usted ha comprado, y no ofrece ninguna asesoría de ventas. Pero IKEA agrega: guardería de niños, café, juguetes). Recomendable para: Empresas de servicios.

  2. Posicionamiento radical. Este método asocia el producto a una categoría radicalmente opuesta. Manipulando las señales de los consumidores respecto a cómo perciben y categorizan un producto, una firma puede cambiar cómo  enmarcan un producto sus consumidores. (ex. Swatch > ya no en la categoría de relojes suizos, sino en la de accesorios de moda). Recomendable para compañías de mercaderías empaquetadas.

  3. Posicionamiento sigiloso. Esta variante interesa gradualmente a los consumidores en una nueva propuesta, a través del ocultamiento de la verdadera naturaleza del producto. Por ejemplo, la robustez del robot AIBO de Sony fue presentada como si se tratase de un animal doméstico adorable. Esto desvió la atención del consumidor respecto a importantes limitaciones como ayudante en la casa. Al parecer incluso logro captar a gente mayor como adoptantes tempranos de la tecnología. Recomendable para: Compañías de alta tecnología.

Libro: Jack Trout and Al Ries - Positioning: The Battle for Your Mind -


Foro de Posicionamiento
  Sit Back and Relax...
Watching another firm enter a market first and not entering yourself can be hard, but by doing this you can see what works and what doesn't. Sometimes a  
   
 
  Reverse and Stealth Positioning in Banking Institutions
Competition drives the use of reverse positioning and stealth positioning techniques in business transactions in many service industries. For example banks use reverse positioning combined with stealth positioning for promotional checks to con...
     
 
  Reposition or Relaunch?
I would like to know if repositioning is a good strategy or should we change the brand and re-launch the product? As Al Ries and Jack Trout have mentioned the most wasteful expense that a company could do is to try to change the mind of the prosp...
     
 
  Example of Poor Product positioning
Is there an example of confused positioning? What have been the market consequences to that?...
     
 
  What are the 22 Immutable Laws of Marketing by Ries and Trout ? Summary
Another well-known publication by Ries and Trout is the 22 Immutable Laws of Marketing (1994):
1. The Law of Leadership - It is better to be first than it is to be better.
2. The Law of the C...
     
 

Posicionamiento Grupo de Interés Especial


Grupo de Interés Especial

Posicionamiento Educación y Eventos


Encuentre un curso, seminario, o evento


Mejores Prácticas - Posicionamiento Premium
  How to Measure the Effectiveness of Positioning?
In order to know how effective positioning is, positioning effectiveness should be measured.
Two main groups of positioning measurements exist, namely company-based and customer-based.
1. Comp...
     
 

Expert Tips (ENG) - Positioning Premium
 

How to Develop the Positioning for a Bank?

According to L. Biff Motley in the article “The Power of Positioning” (ABA Bank Marketing, Jan/Feb 2003), the lesson for community banks from Reis’...
Usage (application): Strategic Marketing, Positioning
 
 
 

The Risk of Positioning your Product as 'The Best'

An article in the Harvard Business Review elaborates on the effects of positioning your product (company, organization) as 'the best’. According to t...
Usage (application): Marketing, Positioning, Branding
 
 
 

Self-gifting Buying Behavior

Clarke and Mortimer (2013) assess the motivations of self-gifting behavior and its following post-purchase regret. Self-gifting refers to buying produ...
Usage (application): Consumer Marketing, Self-Gifting, Consumption Behavior, Consumer Behavior
 
 
 

How to Better Understand your Customer's Needs?

In order to transform your customer’s experience and to better understand your customer’s needs, it is helpful to construct a hypothetical cons...
Usage (application): Customer Targeting and Strategy
 
 
 

The 22 Laws of Branding (Trout & Ries)

1. The Law of Expansion: The power of a brand is inversely proportional to its scope. Trying to be all things to all people undermines the power of th...
Usage (application): Branding, Brand Recognition
 
 
 

Social Persuasion: Determining the Potential of Social Influencers

Which consumers are best able to influence others in social groups? What characteristics and what factors identify those consumers with the greates...
Usage (application): Social Media Marketing, Social Influence, Opinion Leadership
 
 
 

Childrens' Understanding of Advertizing: Three Stages of Consumer Socialization

The way that people behave and how they make their decisions in the marketplace depends on the processes by which they have obtained skills, knowledge...
Usage (application): Advertizing to Children, Targeting Children, Consumer Socialization, Marketing to Children
 
 
 

Brand Engagement of Consumers in the Digital Age

Edelman argues that nowadays people are connecting with brands in a different way than before. This is cuased mainly because of an increased number of...
Usage (application): Branding, Brand Management, Marketing, Advertising
 
 
 

Customer Experience Management Framework

The concept of Customer Experience Management (CEM), which was developed by Bernd Schmitt, describes the process of strategically managing a cu...
Usage (application): Experiential Marketing
 
 
 

Why Some Technology Revolutions Take Off and Others Don't

Back in 1962, Thomas Kuhn wrote “Structure of Scientific Revolutions”, in which he suggested that the entrenched interests in an old paradigm will res...
Usage (application): Adoption of New Technologies
 
 

Recursos - Posicionamiento Premium
 

Noticias

Posicionamiento Estrategia
     
 

Noticias

Posicionamiento Marketing
     
 

Vídeos

Posicionamiento Estrategia
     
 

Vídeos

Posicionamiento Marketing
     
 

Presentaciones

Posicionamiento Estrategia
     
 

Presentaciones

Posicionamiento Marketing
     
 

Más

Posicionamiento Estrategia
     
 

Más

Posicionamiento Marketing
     

Compare Posicionamiento con:   Mezcla de Mercadotecnia  |  Mezcla de Mercadotecnia Extendido (7-Ps)  |  Matriz Producto/Mercado  |  Co-Creación  |  Porter Competitive Advantage  |  Matriz BCG  |  Ciclo de Vida del Producto  |  Matriz McKinsey  |  Teoría de la Difusión de Innovaciones  |  Fondos de Beneficio  |  Cuatro Trayectorias de Cambio de la Industria  |  Innovación Disruptiva  |  Enmarque


Vuelva a la página principal de Administración: Comunicación y Habilidades  |  Conocimiento e Intangibles  |  Marketing


Más Métodos, Modelos y Teoría de la Administración

Special Interest Group Leader

Usted aquí


Acerca de 12manage | Publicidad | Vincúlese | Privacidad | Términos del Servicio
Derechos reservados 2016 12manage – El atajo para ejecutivos. V14.1 – Última actualización: 11-12-2016. Todos los nombres tm pertenecen a sus propietarios.