Matriz producto/mercado
(Ansoff)

Penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto, Diversification. Descripción de la Matriz producto/mercado de Igor Ansoff. ('57) - Español

¿Cuál es la Matriz producto/mercado? Explicación

La Matriz producto/mercado de Ansoff es un modelo que ha demostrado ser muy útil en los procesos estrategicos de las unidades de negocio para determinar las oportunidades de crecimiento del negocio. La Matriz producto/mercado tiene dos dimensiones: productos y mercados.

Sobre estas 2 dimensiones, se puede formar cuatro estrategias de crecimiento:

cuatro estrategias del crecimiento en la Matriz producto/mercado

1. Penetración de mercado. Vender más de los mismos productos o servicios en los mercados actuales. Estas estrategias intentan normalmente cambiar clientes fortuitos en clientes regulares, y a los clientes regulares en clientes de volumen. Los sistemas típicos son descuentos por volumen, tarjetas de acumulación de puntos de descuento y Gestión de la relación con el cliente. La estrategia es a menudo lograr economías a escala con una fabricación más eficiente, una distribución más eficiente, mayor poder de compra, compartir margenes.
2. Desarrollo de mercado. Venda más de los mismos productos o servicios en nuevos mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o introducir productos existentes en mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado. Los nuevos mercados pueden ser geográficos o funcionales, por ejemplo, cuando vendemos el mismo producto para otro propósito. Pueden ser necesarias modificaciones pequeñas. Tenga cuidado las diferencias culturales.
3. Desarrollo de producto. Venda nuevos productos o servicios en mercados actuales. Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a los clientes (regulares). Éstos nuevos productos pueden ser accesorios, agregaciones, o productos totalmente nuevos. Ventas cruzadas. A menudo, se utilizan los canales de comunicaciones existentes.
4. Diversification. Venda nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Estas estrategias son el tipo de estrategia más riesgoso. A menudo hay un foco de credibilidad en la comunicación para explicar porqué la compañía incorpora nuevos productos en nuevos mercados. Por otra parte, las estrategias de diversificación también pueden disminuir riesgos, porque una gran corporación puede dispersar ciertos riesgos si opera en más de un mercado. Diversification se puede hacer de cuatro maneras:
   • Diversificación horizontal. Esto ocurre cuando la compañía adquiere o desarrolla productos nuevos que podrían interesar a su grupo actual de clientes aun cuando que estos productos nuevos puedan no tener, tecnológicamente, una relación con la línea de productos existente.
   • Diversificación vertical. La compañía se integra con el giro de negocio de sus proveedores o con el negocio de sus clientes.
   • Diversificación concéntrica. Esto da lugar a nuevas líneas de productos o servicios que tienen sinergias tecnológicas y/o de comercialización con las líneas de productos existentes, aun cuando los productos pueden interesar a un nuevo grupo de clientes.
   • Diversificación conglomerada. Esto ocurre cuando no hay ni compatibilidad tecnológica ni sinergia comercial y esto requiere alcanzar a nuevos grupos de clientes. Utilizado a veces por las compañías grandes que buscan maneras de balancear una cartera cíclica con otra no cíclica.

Aunque la Matriz producto/mercado de Ansoff tiene ya decenios de edad, sigue siendo un modelo valioso para la comunicación alrededor de los procesos estrategicos de la unidad de negocio y el crecimiento del negocio. La matriz también se conoce como: la matriz de Ansoff, la matriz de la extensión del mercado de producto, y la matriz del vector de crecimiento. Derek F. Abell ha sugerido que una Definición tridimensional del negocio es superior al modelo de Ansoff.

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