Theory of Needs[需求理论] (大卫·麦克利兰)

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人的动机由三种占支配性的需求构成: 成就需求、权力需求和归属需求。 大卫·麦克利兰(David McClelland)的需求理论解析。 (1961)

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大卫·麦克利兰Theory of Needs[需求理论] 什么是需求理论? 释义

需求理论(Theory of Needs)的广为流传和美国行为心理学家大卫·麦克利兰(David McClelland)的研究贡献有着密切关系, 在亨利·默里(Henry Murray,1938)早期的研究基础上,麦克利兰于1961年提出人的动机来源于三种支配性的需求: 成就需求(Need for Achievement)、权力需求(Need for Power)以及归属需求(Need for Affiliation)。

  • 成就需求(N-Ach就是人们对于从事困难的、挑战性的和高水准的工作的欲望。 高成就需求的人具有以下特征:

    • 他们追求成功,需要经常性的积极评价反馈。

    • 他们希望能够不断舒展自己,并同时避免低风险与高风险的处境。 他们避免从事低风险任务,是因为轻而易举的成功对他们来说没有真实感。 与此同时,他们视高风险项目的结果为机会,而不会是他们所付出努力的必然回报。 比较: Attribution Theory[归因理论]

    • 他们喜欢单兵作战,或者与其他高手共舞。

    • 麦克利兰相信,高成就动机的人是最佳的领导者,尽管他可能对员工要求过严,因为他会把员工也一概当作高绩效标准驱动的人。

  • 归属需求(N-Affil是一种寻求与他人建立亲近的、友善的人际关系的欲望。 高归属需求的人具有以下特征:

    • 他们渴望被他人接受和喜爱,相当重视人际关系。

    • 在工作中,他们循规蹈矩合乎规范。

    • 他们致力于构建并保持一种互相信任、互相理解的人际关系。

    • 较之竞争,他们更喜欢合作。

    • 很显然,他们非常适合客户服务、客户关系这一类的工作岗位。

    • 麦克利兰相信,较强的归属需求会破坏和削弱管理者的决策能力。

  • 权力需求(N-Pow则突出地体现在那些渴望权力、渴望做统治者的人身上。

    • 这些权力又可以被分为两种类型, 即个人权力(Personal Power)与制度权力(Institutional Power)。

      • 高度渴望个人权力的人倾向于去引导和影响他人。

      • 高度渴望制度权力的人乐于汇集他人努力去实现组织目标。

    • 高权力需求的人喜欢竞争以及受地位取向影响的职位。

    • 当这些人走上领导岗位时,他们可能缺少必要的弹性和以人为本的管理技能。

    • 一般而言,具有高制度权力需求的人要比具有高个人权力需求的人更为高效。

通常,在每一个人身上都同时具有这三种需求。 这三种需求在我们人生长河中经历着千锤百炼,并受我们所处的文化背景所影响。 换句话说,可以通过学习和训练来获得、调整和改变我们的需求。 不过,这三者必有一为主导,并且受到人格影响。 不同于马斯洛(Maslow),麦克利兰没有指明三需求之间的任何转变层次。
需求理论在生产实践中的重要性在于,它揭示了一个人能否从事的职位是由他的需求所决定的。 高成就需求与高权力需求的人适宜担任中层和高管的位置。


麦克利兰的需求理论往往也被称之为学习需求理论(Learned Needs Theory)、获得需求理论(Acquired Needs Theory)、三需求理论(Three Needs Theory)。


需求理论的起源。 历史

麦克利兰的需求理论建立在亨利·默里的人格理论(Theory of Personality)基础之上。 在默里的理论中,他对人的需求和动机流程做了全面性的描述。


麦克利兰需求测评。 测试

主题统觉测验(Thematic Apperception Test,TAT)能够根据受试者的支配性需求,帮助他识别出最为适宜的工作。 根据这一测试,受试者被展示一系列主题模糊、含义不明的图片,然后被要求据每一幅画面内容自由地讲述和阐发他所看到的画面。 这一测试的假定是,当受试者在讲述故事时,他已经把自己的需求投射到故事中去了。 根据最终判分,即可推断出受试者所适宜的具体职位。


参考书: David McClelland - The Achieving Society -


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